So verpasst Du keine Umsätze durch Kaufabbrüche im Weihnachtsgeschäft 2020

So verpasst Du keine Umsätze durch Kaufabbrüche im Weihnachtsgeschäft 2020

Das Weihnachtsgeschäft ist für den gesamten Einzelhandel die mit Abstand umsatzstärkste Zeit. Ein signifikanter Teil des Online-Umsatzes wird in den letzten beiden Monaten des Jahres erzielt. Entsprechend groß ist das Umsatzpotenzial, das die steigende Nachfrage in den Wochen vor Weihnachten für Online-Händler birgt. Es ist die Phase, in der Du durch Neukundengewinnung und Kundenbindung für einen ganzjährigen Umsatzwachstum auch außerhalb des Umsatzpeaks sorgst.

Doch wie immer gilt: Die Konkurrenz schläft nicht. Die durch den Konkurrenzdruck deutlich höheren Werbeausgaben in den Wochen vor Weihnachten senken oft die Rentabilität des Marketings und bergen daher Risiken für das Weihnachtsgeschäft. Gefällt dem Besucher das Angebot oder der Service nicht, landet er mit einem einzigen Klick bei der Konkurrenz. Der Besucher wird letzten Endes die Weihnachtsgeschenke für die Liebsten kaufen. Die Frage ist: bei Dir oder bei der Konkurrenz?

Deshalb gilt insbesondere im Weihnachtsgeschäft: Kunden überzeugen und Kaufabbrüche minimieren!

 

Chancen ergreifen: Die Potenziale des Weihnachtsgeschäfts 2020

Die ersten Weihnachtseinkäufe haben bereits begonnen und der große Ansturm steht vor der Tür. Was erwartet Dich als Online-Händler im übrigen Weihnachtsgeschäft 2020?

Auch dieses Jahr wird das Weihnachtsgeschäft die umsatzstärkste Zeit des Jahres sein. Schauen wir uns zunächst die Daten aus 2019 an, zeichnet sich ein klares Bild ab: Mehr als ein Viertel des gesamten E-Commerce Umsatzes verzeichneten Online-Shops in den Monaten November und Dezember (HDE: Weihnachtspressekonferenz 2019).

Signifikanter Traffic-Anstieg

Ebenso stieg der Traffic im vierten Quartal rasant an, wie die anonymisierten Daten von uptain zeigen: Im Vergleich zu Q3 2019 stieg der Traffic in Q4 2019 um knapp 30%. Lediglich im Dezember bricht der Traffic leicht ein, da kurz vor und während der Feiertage weniger eingekauft wird.

Weihnachtsgesch-ft2020_Traffic_Quartalsvergleich_DE

 

Erhöhte Konkurrenz und Werbedruck

Parallel dazu erhöhten sich erwartungsgemäß die Werbeausgaben im Zuge des Weihnachtsgeschäfts. So erhöhten sich die Ausgaben für Online-Werbung bis zum November stark. Der Dezember blieb fast auf dem November-Niveau, obwohl die Werbung in der letzten Dezemberwoche oft pausiert wird. Unternehmen zahlten in den letzten beiden Monaten des Jahres knapp 17% mehr für Online-Werbung als die beiden Monate davor.

 Weihnachtsgesch-ft2020_Werbeausgaben2020_DE

 

Hohes Weihnachtsbudget der Verbraucher

Trotz der anhaltenden Krise und der gestiegenen Kurzarbeit sitzt der Geldbeutel bei den meisten Verbrauchern auch in diesem Jahr zu Weihnachten locker: 2019 betrugen die Pro-Kopf-Ausgaben für Weihnachtsgeschenke knapp 475€ (FOM: Weihnachtsumfrage 2019). In diesem Jahr möchte die Mehrheit der deutschen Verbraucher dieses Budget beibehalten, wohingegen ein Drittel das Budget sogar aufstocken wird. Die erhöhte Kaufbereitschaft kommt vor allem dem E-Commerce zugute: 65% wollen ihre Weihnachtseinkäufe überwiegend online erledigen.

Weihnachtsgesch-ft2020_Geschenk-Budget2020_DE

 

Wir halten fest: Das Weihnachtsgeschäft bietet auf der einen Seite enorme Umsatzpotenziale sowie einen signifikanten Traffic-Anstieg. Andererseits jedoch steigen die Marketingausgaben zum Beispiel durch die hohe Nachfrage der Konkurrenz nach relevanten Keywords auf Google Ads und anderen Werbeplattformen. Dadurch erhöht sich der Preis, den Du für den nötigen Traffic zahlst. Umso wichtiger ist es, dass Du den vorhandenen Traffic optimal nutzt. So schöpfst Du das volle Potenzial des Weihnachtsgeschäfts aus und verhinderst, dass der wertvolle Traffic mit einem einzigen Klick bei der Konkurrenz landet.

 

Wie Online-Händler das Weihnachtsgeschäft nutzen

Wie verhinderst Du nun, dass Deine Besucher bei der Konkurrenz landen, ohne den Kauf abzuschließen? Zunächst gilt natürlich auch für das Weihnachtsgeschäft, was für das übrige Jahr gilt: Optimierte Ladezeiten, das User Experience-Design und ein mobiles Webdesign behalten Interessenten im Online-Shop und überzeugen sie von der Seriosität. Um diese Punkte müsstest Du Dich bereits intensiv vor dem Beginn des Weihnachtsgeschäfts gekümmert haben.

Trotzdem wird der überwiegende Teil der Besucher den Kauf auch mit gefülltem Warenkorb abbrechen und zur Konkurrenz gehen: Ca. 70% aller gefüllten Warenkörbe werden aus den unterschiedlichsten Gründen verlassen. Um diese Interessenten dennoch erfolgreich in Kunden umzuwandeln, braucht es eine Lösung, die auf die spezifischen Probleme eingeht und jeden einzelnen Kaufabbrecher mit individuellen Anreizen versorgt. Viele Besucher brauchen nur einen kleinen Stoß, um die Bestellung aufzugeben und im besten Fall Bestandskunden zu werden.

1. Hole die Servicebedürftigen ab

Die Verschiebung des Weihnachtsgeschäfts in den E-Commerce bedeutet auch, dass es viele neue Besucher geben wird, die noch nie oder nur selten online Bestellungen aufgegeben haben. Vernachlässige dieses neue Segment nicht und überzeuge sie vom Online-Shopping im Allgemeinen und Deinem Online-Shop im Speziellen. In der Regel wird diese Zielgruppe wenig Technikaffinität besitzen und dementsprechend viele Fragen rund um Bezahlung, Bestellung und Produkte haben. Genau diese Servicedürftigkeit erkennt der uptain® ALGORITHMUS.

Nutze Exit Intent Popups, um den Besucher kurz vor dem Kaufabbruch doch noch vom Kauf zu überzeugen. In diesem Fall bietet sich ein Hinweis auf den Telefon-, Whatsapp- oder E-Mail-Service an. Am besten sind wichtige Informationen wie die Servicezeiten und der Name des entsprechenden Servicemitarbeiters hinterlegt, sodass Vertrauen aufgebaut wird.

 

2. Identifiziere die Preissensitiven

Es handelt sich um einen ewigen Streit im E-Commerce: Sollen Gutscheine genutzt werden oder nicht? Fest steht, dass Gutscheine gut ankommen und einen starken Anreiz für den Kauf darstellen. Andererseits sorgen Gutscheine für verpassten Umsatz, sofern der Interessent die Bestellung ohnehin aufgegeben hätte.

Die Lösung des Problems liegt im uptain® ALGORITHMUS, der genau erkennt, wann Deine Besucher aus Preissensitivität abbrechen. So erhalten nur diejenigen Kaufabbrecher einen Gutscheincode, die auch tatsächlich den Kauf mit einem Rabatt abschließen werden. Dabei kann der Gutscheincode kurz vor dem Kaufabbruch in einem Exit Intent Popup erscheinen sowie mit einer automatisierten Abbrecher-Mail im Postfach des Kaufabbrechers landen.

 

3. Denke an die Gestressten

Wir alle wollen zu Weihnachten eine besinnliche Zeit mit unseren Liebsten erleben. Der Weihnachtsstress vor den Festtagen wächst uns aber schnell über den Kopf. Einkäufe, Weihnachtswünsche und die Organisierung des Festes führen schnell zu einer permanenten Stresssituation. Denke also auch an die gestressten Besucher, die mit dem Mobilgerät shoppen und den Warenkorb aus Zeitmangel abbrechen. Im schlimmsten Fall vergessen sie den Shop-Besuch und kehren nicht nochmal zurück.

Eine Erinnerungs-Mail erinnert Deine Kunden an den verlassenen Warenkorb. Du gibst ihnen damit die Möglichkeit, zu gegebener Zeit in Ruhe die E-Mails zu checken und mit einem einzigen Klick in den Shop zurückzukehren. Wichtig ist, dass die Erinnerungs-Mail persönlich gestaltet und designtechnisch klar von Werbe-Mails zu unterscheiden ist.

 

4. Überzeuge die Unentschlossenen

Dennoch wird es Shop-Besucher geben, die noch unentschlossen sind und zumindest dieses Jahr keine Bestellung aufgeben. Es kann beispielsweise sein, dass Dein Online-Shop das gesuchte Produkt in der präferierten Farbe nicht anbietet.

Indem Du diese wenig entschlossenen potenziellen Kunden zu Newsletter Abonnenten machst, kannst Du sie mit geschicktem Newsletter Marketing zu Bestandskunden umwandeln. Der Traffic-Peak in Deinem Online-Shop wird dadurch zum nachhaltigen Wachstumsmotor. Auch hierfür gibt es Lösungen, die das Newsletter Abonnement personalisiert incentivieren. So erhält jeder potenzielle Newsletter Abonnement mit Hilfe von Newsletter Popups den passenden Anreiz, was die Erfolgsquote signifikant erhöht

Zusammenfassend lässt sich sagen:

Ob Exit Intent Popups, personalisierte Abbrecher-Mails oder service-orientierte Erinnerungs-Mails: Hole Deine Besucher dort ab, wo Probleme entstehen. Schließlich hast Du Zeit und Geld ins Marketing investiert. Generierst Du zudem qualitative Newsletter Abonnenten, triffst Du auch Vorkehrungen für die Zeit nach Weihnachten.

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